Brasil: el gran desafío para el juego ya está aquí

Las noticias sobre la regulación de los juegos de azar en Brasil han dominado los titulares de la industria durante los últimos tiempos. Parece claro que las oportunidades se multiplicarán en el país latinoamericano, pero también se abre un buen abanico de preguntas de difícil respuesta. ¿Qué deben tener en cuenta las empresas antes de ingresar al mercado brasileño? ¿Deberían las apuestas deportivas tomar el mayor protagonismo o hay espacio también para el casino y otras modalidades?

En Gaming Intelligence te traemos una mesa redonda que publicaremos entre hoy y mañana en la que diversas figuras relevantes del sector nos ofrecen sus opiniones sobre el gran desafío que representa Brasil para la industria del juego. Hoy reflexionan sobre todo ello, el CCO de Livespins, Michael Pedersen, el CCO de SPRIBE, Giorgi Tsutskiridze, y el Sales Manager de PandaScore, Joao Carvalho.

Brasil ha sido un importante tema de conversación para muchos en la industria. ¿Cuáles son para usted las claves del éxito en este mercado?

Michael Pedersen: Para mí, la clave del éxito general del mercado ha sido la inclusión del casino online en la normativa. Hubo varios momentos en los que pensé que eso no sucedería, pero afortunadamente la legislación aprobada cubría tanto el iGaming como las apuestas deportivas. Como hemos visto en Estados Unidos, las apuestas deportivas sólo pueden ser un mercado difícil para que los operadores y proveedores encuentren éxito y pueden llevar a que ambos se retiren. Esto habría sido catastrófico en Brasil, un mercado donde los jugadores exigirán opciones y experiencias fluidas. Sí, este es un país de apostadores deportivos, pero en última instancia siempre son los casinos y las tragamonedas los que proporcionan los ingresos estables y consistentes que los operadores y proveedores necesitan para poder comprometerse con un mercado a largo plazo.
En términos de éxito del operador, todo se reducirá a ofrecer experiencias fluidas de apuestas deportivas y casinos a los jugadores, y experiencias que estén altamente localizadas. Esto va más allá del idioma y la moneda para cubrir todos los aspectos del recorrido del usuario, desde la incorporación y los pagos hasta los mercados, las probabilidades y los juegos que se ofrecen a los jugadores, así como los agentes de atención al cliente con los que hablan. Para Livespins, la localización se logra trabajando con estudios no solo de Latinoamérica sino específicamente de Brasil, y dando la bienvenida al equipo a streamers brasileños de habla portuguesa.

Giorgi Tsutskiridze: En primer lugar, es fundamental comprender el entorno normativo local. Además, es importante comprender que la sensibilidad cultural juega un papel fundamental. Para tener éxito en Brasil, debe adaptar su oferta para que resuene en la audiencia brasileña, conocida por su pasión por los deportes y el entretenimiento. Y el tercer factor a considerar es que establecer asociaciones sólidas con operadores locales puede proporcionar conocimientos invaluables y facilitar la penetración en el mercado.

Joao Carvalho: Estoy totalmente de acuerdo, Brasil ha sido la comidilla de la ciudad durante los últimos meses. Creo que es importante mencionar que Brasil tiene una población de más de 216 millones de personas, es decir, el 30% de la población de América Latina y el Caribe que vive en un país. Teniendo esto en cuenta, se puede entender perfectamente por qué Brasil se ha convertido en un importante punto focal para las empresas de apuestas y juegos. ¿Quién no querría participar en la acción?
Si tuviera que señalar lo que creo que son las claves del éxito en el mercado brasileño, realmente hay que ser completamente consciente de cómo se comportan los jugadores. Debes saber quién es tu público objetivo, cuáles son sus principales características, qué busca. Con Brasil, también se necesita un conocimiento profundo de las regulaciones locales; Este mercado es un tema de conversación importante para la industria, pero en última instancia, todavía está pasando por el proceso regulatorio. Quienes deseen ingresar al mercado brasileño deben comprender y cumplir plenamente los matices de las regulaciones locales.
Más allá de las diferencias regulatorias, Brasil es sinónimo de deporte. Es la cuna del fútbol, ​​sin mencionar el hecho de que allí son populares muchos otros deportes, incluidos los deportes electrónicos. Todo el mundo, incluido Pandascore, quiere participar en la acción. Furiya y MiBR son los dos equipos más populares en el lado de CS: GO, pero creo que el mercado de los deportes electrónicos se volverá aún más competitivo a medida que pase el tiempo.
Creo que lo importante para acertar en Brasil es comprender las preferencias del cliente. Al comprender qué es lo que quieren los jugadores, puede ajustar y adaptar sus productos para satisfacer sus demandas. Y el último factor clave para el éxito en Brasil es la importancia de las asociaciones locales. Sin duda, esto puede ser una ventaja cuando se analiza un mercado tan grande y competitivo como Brasil, ya que puede ayudarle a adquirir conocimientos prácticos y comprender mejor a la audiencia local.

Muchos han pronosticado que Brasil se convertirá en un mercado extremadamente saturado. ¿Qué estrategias deberían utilizar las empresas para diferenciarse de la competencia? ¿Existe quizás alguna lección que se pueda aprender de otros mercados para dar forma a sus planes de expansión en Brasil?

Michael Pedersen: La calidad de la experiencia del jugador es, en última instancia, lo que les hace volver por más. En cualquier mercado nuevo, siempre hay una guerra de bonificaciones al principio, pero esto es insostenible en el largo plazo. No solo eso, sino que si la experiencia del jugador está por debajo de la media, entonces cualquier dinero gastado en la adquisición se desperdicia, ya que los jugadores simplemente se irán y apostarán con una marca rival y, en Brasil, no les faltarán opciones.
Para diferenciarse de la competencia, los operadores deben comprender que se trata de un mercado avanzado en el que los jugadores exigen experiencias de juego de próxima generación que sean sociales y de ritmo rápido: los juegos crash son muy populares, por ejemplo, al igual que el streaming. Es por eso que vemos un enorme potencial para los Livespins en Brasil. Ofrece las experiencias de casino en línea con carga social que buscan los jugadores, permitiéndoles también apostar detrás de la acción que tiene lugar en los carretes a medida que se desarrolla la transmisión. Las marcas que quieran adelantarse a sus competidores se asegurarán de ofrecer este tipo de experiencias desde el primer día.
En términos de lecciones aprendidas, Estados Unidos es un gran ejemplo de por qué es tan importante retener a los jugadores como adquirirlos. La mayoría de las marcas se han centrado en gran medida en incorporar clientes en los primeros días de una apertura estatal, pero no tanto en retenerlos. Productos como Livespins se pueden utilizar para adquirir jugadores, pero también han demostrado ser un producto muy atractivo y los hace volver por más, al mismo tiempo que permiten a los operadores generar más valor de las asociaciones con embajadores de marca: los socios famosos pueden ejecutar las transmisiones, por ejemplo.

Giorgi Tsutskiridze: Ahora que Brasil está a punto de convertirse en un mercado ferozmente competitivo, la diferenciación es absolutamente clave. Las empresas deben priorizar la innovación y ofrecer experiencias de juego únicas y atractivas. Una forma de lograrlo es aprovechar el análisis de datos para obtener una comprensión más profunda de las preferencias y el comportamiento de los jugadores, lo que luego puede informar estrategias de marketing personalizadas, fomentando así la lealtad de los jugadores.
En SPRIBE, recientemente firmamos una asociación con nuestro embajador de marca, el campeón de peso ligero de UFC Alex Pereira. Como UFC es muy popular en Brasil, este acuerdo nos ha permitido aprovechar nuestras experiencias de otras entradas exitosas al mercado y mostrar la agilidad y adaptabilidad de SPRIBE. La flexibilidad para ajustar las estrategias en función de la dinámica cambiante del mercado garantiza la relevancia y la resiliencia frente a la competencia.

Joao Carvalho: Considerando el tamaño de Brasil, estoy seguro de que será un mercado extremadamente concurrido, por lo que obviamente es necesario buscar formas de destacarse de la competencia. La competencia será extremadamente feroz en Brasil, por lo que la localización de su producto y sus campañas publicitarias es de suma importancia. Para lograrlo, debe tener un conocimiento profundo de lo que quieren sus clientes y adaptar su oferta en consecuencia.
En lo que respecta a los deportes electrónicos, Pandascore ya está haciendo un gran trabajo adaptando nuestra oferta para satisfacer los deseos y necesidades de la audiencia brasileña. Por ejemplo, ofrecemos accesorios para jugadores que hemos visto que son una gran tendencia entre los jugadores. Como dije antes, Furiya y MiBR están compuestos por jugadores brasileños y a la gente le encanta apostar por el desempeño de jugadores de deportes electrónicos individuales.
La mayor lección que se puede aprender de otros mercados es, sin duda, la localización. Las marcas deberían analizar sus estrategias en Europa y Estados Unidos y tomar los elementos exitosos y llevarlos a Brasil, pero con un toque local.

A menudo se considera que Brasil es sinónimo de deporte. Pero con la inclusión de los juegos electrónicos en el proyecto de ley 3.626/2023, ¿cómo pueden las empresas de casinos en línea aprovechar eficazmente esa población loca por los deportes? ¿O deberían intentar distanciarse del deporte?

Michael Pedersen: Siempre hay un cruce entre las apuestas deportivas y el casino, especialmente con productos como crupier en vivo, juegos crash y arcade y, por supuesto, streaming. También hay una audiencia significativa de jugadores de tragamonedas y juegos de mesa en línea que no apuestan en deportes para que los operadores participen.
Los operadores necesitarán conocer su marca y su audiencia, y a partir de ahí decidir si quieren centrarse únicamente en los jugadores de casino o buscar cruzar al mundo de los deportes y las apuestas deportivas e ir a pescar jugadores en ese estanque. Los operadores más grandes y con más recursos probablemente harán ambas cosas, pero hay muchas oportunidades sobre la mesa para aquellos que prefieren permanecer en su carril. Por supuesto, Livespins puede ayudar tanto a adquirir como a retener jugadores a gran escala.

Giorgi Tsutskiridze: Si bien la afinidad de Brasil por los deportes es innegable, la inclusión del iGaming presenta una oportunidad multifacética para quienes buscan ingresar al mercado. Las empresas de casinos en línea pueden capitalizar el entusiasmo deportivo de Brasil integrando experiencias de juegos con temas deportivos en sus carteras, que luego actuarán como un buen complemento a los productos de apuestas deportivas tradicionales.
Al mismo tiempo, diversificar más allá de las ofertas centradas en los deportes garantiza una cartera de juegos completa y atractiva para un público más amplio. Lograr un equilibrio entre el contenido relacionado y no relacionado con los deportes permite a las empresas satisfacer las diversas preferencias de los jugadores y, al mismo tiempo, maximizar el potencial del mercado.

¿Cuáles cree que serán los mayores desafíos del mercado brasileño y cómo superar esos obstáculos de manera efectiva?

Michael Pedersen: La competencia será feroz en Brasil y las marcas estarán dispuestas a gastar mucho en su lucha por la participación de mercado. Esto dificultará que los operadores más pequeños sean escuchados por encima del ruido que hacen los jugadores poderosos, pero eso no significa que puedan enfrentarlos si boxean de manera inteligente. Gastar mucho y gastar inteligentemente son dos cosas muy diferentes. Aquellos que se centren en el jugador y en ofrecer experiencias de próxima generación fomentarán una lealtad increíble y esto será clave para el éxito a largo plazo en Brasil.
Se ha demostrado que Livespins ayuda a las marcas de casinos en línea a conectarse con los jugadores, especialmente los lucrativos pero difíciles de alcanzar Millennials y Gen Zers, y brinda una experiencia de casino en línea social, interactiva y altamente entretenida que no se parece a ninguna otra. Nuestros tiempos de sesión son increíblemente sólidos y vemos a los jugadores regresar una y otra vez para sintonizar las transmisiones y unirse a la acción apostando detrás de cada giro de los carretes.

Giorgi Tsutskiridze: Ingresar al mercado brasileño presenta varios desafíos, incluida la ambigüedad regulatoria, matices culturales y una intensa competencia. Navegar por las complejidades del cumplimiento normativo exige una atención meticulosa a los detalles y un seguimiento continuo de los avances legislativos.
Ser capaz de adaptarse a las demandas del mercado local también es esencial si se quiere resonar con los jugadores brasileños y fomentar la lealtad a la marca. Además, establecer asociaciones estratégicas con partes interesadas locales puede agilizar la entrada al mercado y ayudar a impulsar el éxito a largo plazo. Al priorizar el cumplimiento normativo, la relevancia cultural y las asociaciones de colaboración, las empresas pueden sortear eficazmente los obstáculos del mercado brasileño.

Joao Carvalho: La regulación es definitivamente el mayor desafío para las empresas de apuestas y juegos que buscan ingresar a Brasil. Tal como están las cosas, el mercado todavía está esperando las actualizaciones finales de las legislaturas y también la emisión de licencias; Hasta que eso no suceda, no podemos llamar a Brasil un mercado regulado. Creo que todavía hay varios obstáculos que el mercado tendrá que superar antes de que se emitan las licencias, por lo que creo que ese será un punto conflictivo.
El segundo mayor obstáculo será la saturación del mercado. Con una población de 216 millones, todos querrán estar en Brasil. Pero para tener éxito, tendrán que diferenciarse de la competencia. Sin duda, es más fácil decirlo que hacerlo.
Con tanta competencia en el mercado, será difícil atraer jugadores. Así que realmente necesitas ofrecer los productos más localizados y únicos que puedas, porque ¿por qué un apostador acudiría a tu marca si puede encontrar el mismo producto en otros lugares? Tanto los operadores como los proveedores tendrán que ser muy ágiles en su aproximación al mercado, lo que requerirá mucha planificación. Pandascore ya está trabajando en una estrategia para ofrecer la mejor experiencia posible para el mercado brasileño.

¿Es Brasil la próxima ‘potencia mundial’ en apuestas, o pasará un tiempo antes de que el ‘gigante dormido’ despierte por completo?

Michael Pedersen: Debemos tener cuidado al asignar este tipo de insignias a un mercado. Estados Unidos fue considerado una “fiebre del oro” cuando adoptó la regulación por primera vez, pero las cosas han sido difíciles para muchos, incluso para los operadores de primer nivel. Cualquier mercado tiene sus desafíos y Brasil no será diferente. ¿Es significativa la oportunidad que presenta? Sí, pero los operadores y proveedores deberán adoptar un enfoque reflexivo, comprender realmente las expectativas del mercado y de los jugadores, y asegurarse de cumplir desde el principio.

Giorgi Tsutskiridze: Brasil, sin duda, tiene un inmenso potencial para emerger como una potencia mundial del iGaming. Con su considerable población, su pasión por los deportes y su creciente aceptación del iGaming, Brasil sin duda presenta una atractiva oportunidad de mercado. Sin embargo, hacer realidad este potencial requiere esfuerzos concertados para abordar los desafíos regulatorios, el crecimiento de la industria y fomentar la confianza de los actores.
Si bien el camino hacia convertirse en una potencia de las apuestas puede llevar tiempo, la trayectoria de Brasil indica un futuro prometedor para la industria del iGaming. A medida que los marcos regulatorios maduran y la dinámica del mercado evoluciona, el ascenso de Brasil como un destino de apuestas formidable es inevitable.

Joao Carvalho: Brasil tiene un enorme potencial, especialmente en lo que respecta a las apuestas deportivas. El mercado es sinónimo de amor por el deporte. Creo que bien podría convertirse en la próxima potencia mundial de apuestas, pero eso dependerá de muchos factores. Todavía no sabemos cómo van a reaccionar los operadores ante los cambios legislativos, ni cómo se adaptarán si cambian las regulaciones. Una vez que se finalicen las regulaciones y haya un camino claro hacia la apertura del mercado, creo que el gigante dormido despertará por completo.
En el caso de los deportes electrónicos, de los 40 mejores equipos de CS:GO, cuatro tienen su sede en Brasil. También es importante mencionar que los deportes electrónicos son muy populares en todo el país, especialmente porque varios equipos de fútbol están comenzando a dejar su huella en el espacio: Corinthians, Cruzeiro, Flamengo y Palmyras tienen equipos de deportes electrónicos. Solo eso amplía significativamente la gama de personas expuestas a los deportes electrónicos. Luego tienes grandes embajadores como Lucas Paquetá y Neymar, quienes patrocinan equipos de deportes electrónicos. Realmente están llevando los deportes electrónicos al siguiente nivel.
Creo que estamos viendo cómo este amor por los deportes electrónicos llega a Brasil. El último torneo Majors se celebró allí, había un estadio lleno de gente que simplemente disfrutaba de los deportes electrónicos. Fue una experiencia increíble. Sin duda, Brasil tiene un enorme potencial para el crecimiento de los deportes electrónicos, y estamos empezando a ver que más operadores de apuestas también se dan cuenta de ello. Va a llevar algún tiempo, pero los avances que estamos viendo parecen prometedores.