Cristina Romero (Loyra): “Brasil será grande, pero difícil de rentabilizar sin pulmón financiero”

Con 42 años de experiencia en el sector del juego, el despacho Loyra es toda una referencia a nivel internacional. En Gaming Intelligence hemos visitado sus oficinas en Madrid para conocer de primera mano la labor de un equipo que ha trabajado con las mejores empresas del sector, así como con los gobiernos y reguladores de varios países.

Para conocer su trabajo en América Latina, hemos conversado con Cristina Romero, socia y pieza clave en la visión internacional de un bufete que no pierde de vista países como Brasil, México, Chile y tantos otros.

¿Qué es lo primero que debemos saber de Latinoamérica si nos acercamos desde vuestra perspectiva en Loyra?

Para empezar, debo decir que no me gusta nada usar el término Latinoamérica porque cada país tiene sus propias características. Cada país de la región es un mundo: no tiene nada que ver México con Colombia, ni Brasil con Perú… Es cierto que se miran a nivel de regulación, pero son muy diferentes. Por poner un ejemplo concreto, los juegos y máquinas que funcionan en un sitio puede que no lo hagan en otro y eso ocurre en tantas otras cuestiones.

En ese caso, lo mejor es ir país por país. Empecemos por Brasil…

Todo el mundo está ahora pensando en Brasil por varios motivos. Es el país más grande, les encanta el fútbol y el resto de los deportes… Brasil es un mercado muy prometedor, pero hay que decir también que está en unos niveles no diría que cercanos a la saturación, pero casi. La última vez que vi un censo de webs oficial, iban por más de 2.000 con unos costes de adquisición de jugador superiores a 200 dólares. Por suerte, en el último momento se logró bajar la carga impositiva, pero sigue siendo compleja porque son varios impuestos a la vez, 

La otra barrera que es muy preocupante para el mercado brasileño es que siguen haciendo falta unos 7 millones de dólares para empezar, es decir, para poder optar a una licencia. Los que conocemos bien cómo funciona esto, sabemos que es muy posible que Brasil acabe con un gran mercado ilegal.

Con esos costes de adquisición tan altos, estamos en niveles cercanos a los de Estados Unidos, es decir, es extraordinariamente caro ahora mismo. Esto se debe a que todo se ha disparado con los patrocinios, hay mucha publicidad… En contactos que hemos tenido con ciertos operadores españoles hay quien nos dice que, de entrar en Latinoamérica, quizás no irían a Brasil. Todos los grandes tienen que estar en Brasil porque muchos son empresas cotizadas y sus propios accionistas se lo pueden pedir, pero no para todos va a tener sentido.

Con todos estos condicionantes, en ocasiones pensamos que quizás Brasil no sea el mercado ideal, porque los operadores se tendrán que gastar un auténtico dineral para entrar y poder siquiera optar a competir.

¿Qué tipo de decisiones deberán tomar las empresas en Brasil ante estas dificultades?

Lo que estamos viendo es que acabará habiendo muchas absorciones de pequeñas empresas por parte de las grandes consolidando y concentrando el mercado. Puede que se queden o no con la marca, pero buscarán sacar partido de la base de clientes que hayan hecho este tipo de compañías. Esta tendencia la estamos empezando a ver y creo que es algo que se dará con asiduidad en Brasil, sin duda.

Brasil también es interesante en cuanto a sus estados, que son gigantes. Tienen competencias reconocidas en apuestas y loterías desde el año 2020. Esto hace que haya cierta competencia y eso provoca que se den oportunidades de negocio para las empresas en algunos de ellos porque hay millones de personas. 

Resumiendo: Brasil será un gran mercado, pero para las empresas que no tengan un buen pulmón financiero será difícil hacerlo rentable. 

¿Nos encontramos con una situación parecida en Perú?

No, para nada. Este mercado sí que lo vemos mucho más interesante y accesible para muchos tipos de empresas. Para empezar, cuenta con una regulación muy razonable, que ya está ahí, es ventana abierta. Es muy interesante por contar con unos estándares técnicos internacionales, con una carga impositiva del 12% de impuesto al juego y, pese a algunos detalles de la ley que rozan la inconstitucionalidad, es un mercado muy bueno al que los grandes miran con mucho interés. Hay marcas locales muy potentes como Inkabet, Apuesta Total… De hecho, nuestro bufete participó muy activamente en la venta de Inkabet a Betsson y en otras operaciones que no son públicas, así que el mercado peruano lo conocemos en profundidad. Llevamos 42 años trabajando en este sector y ese es el gran valor añadido que damos en todas las operaciones en las que trabajamos de una manera u otra. 

¿En qué punto se encuentra Chile?

Chile está en proceso de legislar. Hemos participado como despacho en el Congreso chileno para dar nuestra opinión y es algo que nos gusta hacer porque podemos dar una visión de conjunto global que ayuda a los legisladores. Estamos siendo parte activa en el proceso de regulación, hablamos con diversos clientes que quieren entrar en este mercado o que ya están… Aquí también hay una oportunidad en un mercado que es más pequeño que Perú, pero es muy interesante de todos modos. En Chile siempre ha habido casinos, hay grandes grupos empresariales y funciona en forma de concesiones, así que lo vemos como un mercado con potencial, siendo muy interesante explorar alianzas con los “players” locales.

El caso de Colombia, con una regulación muy asentada, supongo que va por otro lado.

En este caso, el trabajo ya no tiene que ver con la regulación en sí, que es algo que ya está establecido, sino que ahora están empezando a trabajar en restricciones. En este sentido, están siguiendo el camino marcado por España, aunque de una forma menos agresiva. El despacho ha enviado sus inputs de cómo están funcionando estas regulaciones en España para que se analice bien si ciertas cuestiones son o no una buena idea. Nosotros estamos a favor de que haya este tipo de regulación, pero mejorando lo que se hizo aquí, donde se cambiaron las reglas del juego por completo hasta el punto de que las empresas no se pueden comunicar con sus consumidores.

Entre los países que están un poco más fuera del foco está Ecuador. ¿Qué opinión le merece este mercado?

Es un buen mercado, de hecho, nosotros tenemos mucha fe en sus posibilidades. Es cierto que nadie habla de él, pero es un mercado súper interesante, que ya está trabajando en su regulación. Hace no mucho estuve de visita con varios operadores y con actores relevantes del sector público de la industria y de las apuestas. Es verdad que es un mercado más pequeño, pero está lleno de posibilidades.

También está ahí el caso de México. ¿En qué punto está?

A menudo se escucha que México no está regulado y eso no es verdad. Acaban de cambiar el reglamento y su ley es de 1947. Ha sido un cambio muy duro para la industria, aunque hay matices. En realidad, los grandes permisionarios se van a ver afectados lo justo, siempre y cuando hayan tomado las medidas y seguido una estrategia defensiva adecuada. Lo que ocurre es que, ahora mismo, una empresa no puede llegar a México y pedir sin más una licencia online. Todos los operadores se están ubicando en las licencias de los ya existentes con reputación y bajo distintos formatos. Como la responsabilidad en estos casos queda siempre en los permisionarios, hay que llegar a ciertos acuerdos entre las empresas más allá de los comerciales.

Desde el punto de vista del marketing, México es sencillo, más allá de las restricciones más típicas. Los planes de marketing son anuales y muy amplios para poder darse margen en sus políticas de comunicación. 

México es un mercado muy controlado por Caliente, que lo ha hecho increíblemente bien, pero hay espacio para otras muchas compañías locales e internacionales, que están compitiendo. También están participando en el mercado algunas de las grandes empresas de televisión, por ejemplo, así que estamos ante una opción de lo más interesante. 

En junio se celebran las elecciones, así que veremos de qué manera avanza todo en el mercado mexicano.

En este mercado tan amplio y activo, ¿cuál es el papel de Loyra?

Nosotros trabajamos para aumentar la huella internacional del despacho. No tenemos oficinas propias en otros países porque creemos más en la flexibilidad de nuestro modelo de partnership que nos ha generado mucho valor desde hace muchos años. Tenemos despachos “partner” en todos los países clave y en las jurisdicciones más relevantes. Nuestros acuerdos son siempre flexibles, es decir, no nos “casamos” siempre con el mismo despacho en una jurisdicción, porque creemos que no es bueno ni para nosotros ni para nuestros clientes. Siempre intentamos tener dos o tres partners en cada jurisdicción con la premisa de que sepan de juego y de transacciones. Esto no se construye de un día para el otro y es donde, quiero pensar, añadimos valor. Vale la pena recordar que nuestro trabajo se agrupa en dos vertientes fundamentales: por un lado, estamos en temas regulatorios y de licencias y, por el otro, también hacemos transacciones de M&A, financiaciones, trabajamos intensamente con fondos de inversión extranjeros… Nuestra filosofía es la de acompañar siempre a los clientes, porque es lo que nos piden ellos mismos. Nosotros asesoramos y nos quedamos para coordinar y darle nuestro sello de 42 años de experiencia, que es lo que busca el cliente. Sabemos lo que quieren y cuando lo quieren.

El ejemplo más típico sería que un operador nos contacta para decirnos que está viendo una empresa para comprar en “X” jurisdicciones (o, a veces, solo en una, pero con necesidad de expertos de industria) o quiero desplegarme en “x” mercados. El despacho se ocupa (y asume la responsabilidad) de todo. A partir de ahí, por supuesto, estamos siempre en contacto con los clientes, se les va informando de todo y hay una comunicación muy fluida en todo momento. 

A nuestros clientes siempre les decimos que es importante tener a alguien local, pero más aún contar con alguien que se eleve un poco y vea el conjunto porque la complejidad de las jurisdicciones de América Latina es muy alta. A menudo, tenemos clientes con los que trabajamos en una jurisdicción y luego seguimos con ellos en otras muchas cuestiones más.