El bingo tiene una enorme tradición social en América Latina y eso lo saben perfectamente en End2End. Con más de veinte años de especialización en este clásico, el juego online o a inteligencia artificial siguen abriendo caminos para la compañía
En Gaming Intelligence en Español hemos conversado con su CEO y fundador, Alejandro Revich, quien señala la localización como clave para un juego que ha encontrado nuevos usuarios en los jóvenes digitales. Con intereses en varios países latinoamericanos, End2End trabaja para seguir mejorando el atractivo del bingo.
¿Cuáles son las características y fortalezas principales de su producto de bingo?
Lo primero es que no hacemos otra cosa. Llevamos más de veinte años dedicados únicamente al bingo multijugador, con un equipo que en buena parte trabaja junto desde el principio. Suena a frase de marketing, pero tiene una consecuencia muy concreta: la plataforma de hoy es la cuarta que desarrollamos desde cero, y en cada generación conservamos lo que define al bingo multijugador, que es justicia, estabilidad, interacción social y escala, e incorporamos lo que la tecnología nueva permite.
En lo técnico, lo que más nos distingue es la escala. La arquitectura está pensada para que la cantidad de jugadores en una misma jugada no sea el límite: en laboratorio la probamos con medio millón de jugadores simultáneos y hasta tres millones de cartones en la misma partida, y en producción tenemos salas que reciben decenas de miles de jugadores conectados a la vez en una sola jugada. Lo otro es la omnicanalidad real. La misma tecnología en la nube atiende a una operación cien por ciento online, a una red de puntos de venta en la calle y a un casino físico, y permite que el jugador registrado online y el que compra un cartón de papel en un local compitan en la misma jugada. Muchos proveedores usan la palabra omnicanal. Muy pocos la pueden mostrar funcionando.
A eso se suma que seguimos siendo agnósticos de plataforma, nos integramos con el PAM del operador o de su proveedor, pero desde este año también ofrecemos un PAM propio para el operador que quiere una solución completa, sobre todo cuando su negocio principal es el bingo. Toda la tecnología está certificada GLI-19. Y después están las cosas que parecen menores y no lo son: salas, ritmo y premios configurables, una interfaz para moderadores de chat, pozos garantizados y promociones, bingo en vivo además de RNG. Ahí se nota quién se dedica al bingo y quién lo tiene como un producto más.
¿Qué potencial tiene el bingo en América Latina?
Mucho, y por razones que no tienen nada que ver con una moda. En América Latina el bingo tiene historia. Siempre estuvo asociado al entretenimiento, a la familia y a una forma suave de juego. Cuando llegó la ola de slots, crash games y apuestas deportivas quedó relegado, pero no porque los jugadores dejaran de quererlo, sino porque la industria dejó de atenderlo. Es un vertical que merece una segunda vuelta, y nosotros estamos para hacerlo atractivo de nuevo.
El motor hoy es la regulación, y también el riesgo. Argentina, Perú y Colombia vienen de procesos regulatorios, Chile y Ecuador van en la misma dirección, y Brasil acaba de mostrar que lo que se abre también se puede cerrar. Cada mercado que se formaliza le abre la puerta a un producto que antes vivía en el retail tradicional o en zonas grises. Lo que el bingo le aporta a un operador en ese contexto es bastante claro: baja volatilidad, sesiones largas, una comunidad alrededor del chat y una retención que otros verticales no consiguen. Como además no es un producto con el que el casino busque hacer margen a cualquier costo, permite captar jugadores a un costo de adquisición más razonable que el resto del portafolio, y esos jugadores después prueban el resto de la oferta.
Hay dos condiciones para que ese potencial se convierta en negocio. Una es que los reguladores entiendan el espíritu del juego. El bingo no se regula como un slot ni como una ruleta. Si se limita el RTP o se prohíben los pozos compartidos entre operadores, se le quita justamente lo que lo hace atractivo y se empuja al jugador hacia la oferta no regulada. La otra es que el operador lo trate como un producto en serio y no como un relleno del lobby. Donde se dan las dos, el bingo funciona. En España, en el Reino Unido y en buena parte de la región ya lo demostró, y Brasil, cada vez que pudo jugar, también.
¿El bingo tradicional llegó a su techo, o una generación más joven de jugadores está redefiniendo el producto?
Las dos cosas son ciertas al mismo tiempo. El bingo de sala, el de ir al salón a encontrarse con amigos y tomar algo, perdió fuerza en muchos mercados. Pero el público que extraña esa experiencia sigue ahí, y parte de lo que hacemos es devolverle ese espacio social con una tecnología mucho mejor que la que tenía.
Y aparece otro jugador que nadie esperaba. Jóvenes que juegan desde el celular, en grupo, mientras esperan para salir, a un juego que no los va a fundir y que pueden compartir. A mí me pasó de llegar a mercados con prejuicios muy armados y que me los derribaran todos. Pensaba que íbamos a entrar con bingo de 90 bolas y resultó que jugaban 75. Pensaba que la versión de escritorio era la fuerte y el ochenta por ciento jugaba desde el móvil. Hace veinte años el jugador típico era una mujer frente a una computadora; hoy es mucho más variado y cada país es otra historia.
Lo que cambió no es el juego. Sacar noventa bolas y llenar el cartón sigue siendo lo mismo, y el bingo no requiere habilidad ni entrenamiento, por eso es tan fácil de entrar. Lo que cambió es que ahora está en el mismo dispositivo donde el jugador hace su apuesta deportiva, con chat, con shows en vivo, con streaming y con un moderador que lo convierte en un espectáculo dentro del casino. Eso lo hace más dinámico y le permite convivir con los verticales nuevos en lugar de competir con ellos. Así que no, no creo que haya tocado techo. Creo que recién ahora tiene las herramientas para crecer.
¿Qué mercado regulado de América Latina representa hoy la oportunidad de negocio más estratégica para End2End?
Hace seis meses hubiera dicho Brasil sin dudar, y a largo plazo lo sigo pensando: el bingo está en el ADN del país, antes de la prohibición de 2005 era uno de los juegos más populares y esa memoria no se borró. Pero la medida provisoria de septiembre que cerró las apuestas online nos obliga a mirarlo con otro lente. Mientras eso se resuelve en el Congreso y en el Supremo, el camino que nos interesa en Brasil pasa por las loterías estaduales, donde el bingo como modalidad de lotería tiene un lugar natural. Es un trabajo más largo y con mucho diálogo con los reguladores, que es algo que venimos pidiendo desde antes.
Por eso hoy pienso la oportunidad como un bloque de mercados regulados donde ya operamos y crecemos, más que como un solo país. Colombia es la prueba de que el modelo funciona a escala; ahí tenemos las salas con más jugadores simultáneos de toda nuestra red. Perú nos enseñó a vender bingo en la calle, en puntos de venta, con la misma plataforma que atiende el online. México tiene una cultura de bingo presencial muy fuerte y operadores con casinos físicos y online, que es exactamente el escenario donde la omnicanalidad vale. Y Argentina es nuestro mercado de casa, con un segmento online todavía poco desarrollado y varios proyectos en curso. La lógica que seguimos no es entrar donde se pueda, sino priorizar donde regulación, momento del mercado y disposición del operador se alinean con lo que sabemos hacer.
¿Adaptan su oferta de bingo a cada mercado local? Si es así, ¿en qué consiste esa localización?
Sí, y la localización es mucho más que idioma y medios de pago. Localizar es entender a qué está acostumbrado el jugador, con qué juega, qué forma parte de su cultura. En bingo eso empieza por cosas muy concretas: la cantidad de bolas, el formato del cartón, el ritmo de la jugada, el tipo de premios. Un jugador colombiano juega 75, uno argentino o español juega 90, uno estadounidense espera un cartón de cinco por cinco. El brasileño quiere mínimos garantizados y premios grandes, y le importa bastante poco de qué color es el cartón. La plataforma está hecha para eso: idiomas, monedas, matemática y salas son configurables, y el look and feel lo define en general la marca del operador, porque nosotros somos cien por ciento B2B.
Pero la parte más importante de la localización no es técnica. Son los moderadores. El chat es el corazón de una sala de bingo y el moderador tiene que ser local. Tiene que saber quién ganó el clásico el fin de semana, qué pasa en el país, qué recital hay. Los jugadores desarrollan una relación con esa persona. Un chat administrado desde afuera, por gente que no conoce el mercado, no funciona igual.
Lo otro que forma parte de localizar es el canal. Hay mercados donde el bingo se vende en la calle, en puntos de venta como las agencias de lotería; otros donde pasamos del online al retail con el mismo operador y los mismos jugadores; y otros donde la sala es un casino físico. La misma tecnología se adapta a cada forma de jugar. Y a los operadores extranjeros que entran a la región les decimos siempre lo mismo: subestimar la cultura local es el error más común de los primeros meses. Recibir al jugador con el juego que conoce es una forma de respeto, y es además una puerta de entrada muy buena para que después pruebe el resto del portafolio.
¿Qué tan importante será el rol de la inteligencia artificial en la personalización de la experiencia de juego a corto plazo?
Voy a ser prudente, porque en esta industria cada año hay una tecnología que todo el mundo tiene que tener y al año siguiente la mitad desapareció. A corto plazo, el impacto más real de la inteligencia artificial en nuestro negocio no está en la sala, está en cómo desarrollamos. Como todo el mundo, la incorporamos al proceso de desarrollo y nos aceleró varias áreas de la compañía. Con un límite claro: el núcleo de nuestra tecnología es propiedad intelectual de más de veinte años y ese código no lo ponemos en ninguna herramienta pública. Esa decisión ya está tomada.
En el producto, creo que la personalización va a llegar, pero conviene ser honesto sobre el punto de partida. En un modelo B2B como el nuestro, muchas veces el que conoce al jugador es el operador, no el proveedor. Nosotros vemos lo que pasa dentro de la sala, no al jugador completo. Donde sí veo valor en el corto plazo es en cosas concretas: ayudar al operador a configurar salas, precios de cartón y promociones según cómo se comporta cada mercado, y darles herramientas a los moderadores sin reemplazarlos.
Lo que no creo es que la inteligencia artificial cambie lo esencial del bingo. Es un juego social, de baja volatilidad, donde la gente entra para encontrarse con otra gente. Ninguna personalización algorítmica reemplaza a un moderador que conoce a su sala. Si la tecnología ayuda a que la sala sea más humana, bienvenida. Lo otro no me interesa.